招式名称：反客为主

招式拆解：今年上半年上市玻璃龙头企业中九成营收下滑，超六成净利润下降。其中高性能电子玻璃赛道，十年间产品价格跌幅超八成。虹科创新率先打破国外技术垄断，持续推动技术升级，如今全球每4部手机就有1部使用该公司产品。

虹科创新的手机盖板玻璃生产线

“别加单了，生产线搞不赢！”9月19日，记者来到四川虹科创新科技有限公司（下称“虹科创新”）时，公司总经理何华超刚刚推掉了一个客户的订单。

今年以来，玻璃行业深陷产能过剩的泥沼。据统计，上半年上市玻璃龙头企业中九成营收下滑，超六成净利润下降。部分企业因产线吃不饱被迫减产甚至停产，但虹科创新却主动拒绝送上门的订单，甚至还将暂停一条生产线。

反“内卷”，逆生长，底气何来？

构筑技术壁垒：人无我有，人有我精

走进虹科创新生产车间，一块块薄如蝉翼的玻璃从生产线上快速滑过，今年以来，车间24小时连轴生产、周末无休。聊起近期的忙碌，何华超笑了笑，“我媳妇儿最近还抱怨，说我两个月都没有休假了。”

虹科创新的拳头产品是手机盖板玻璃。2013年该公司主营的等离子电视玻璃基板因市场需求下滑面临滞销，生死抉择之际，公司未跟风进入建筑玻璃市场，而是转攻国外垄断的高性能电子玻璃。2014年，公司打破欧美国家技术垄断，成功开发出“王者熊猫”第一代高强盖板玻璃产品。虽然它的厚度不到1毫米，但强度是普通玻璃的十倍，堪称手机屏幕的“铠甲”。

第一代产品问世后，国外产品的价格很快被“打”了下来。“2015年国外产品要卖400多元/平方米，我们的产品只要100多元/平方米，大幅降低了国内手机厂商的生产成本。”何华超说。

盖板玻璃属于高性能电子玻璃，是智能手机产业链的关键一环，随着智能手机的普及，多家行业巨头涌入，导致行业产能过剩，再加上近两年，全球智能手机出货量保持在11.4亿—12.4亿台，增速放缓，部分小厂以次充好，恶意低价竞争。

虹科创新生产的手机盖板玻璃半成品

“现在的价格战，已经卷到‘一分钱定输赢’的地步。”何华超说，“去年，就因为我们一块盖板玻璃的报价，比对手高了1分钱，眼睁睁丢了广东的一个大订单！”如今公司第一代产品价格已腰斩至50多元/平方米，仍有小厂报出20多元的低价，根本无利润可图。

面对乱象，如何突围？

“人无我有，人有我精！”何华超说，公司不卷价格，拼质量，拼研发。

品质取胜的关键，是找到具有自主知识产权、能批量生产的玻璃材料新配方。“想让玻璃强度提上去，就得往里面加大量的金属氧化物，但金属氧化物含量一高，生产又遇到麻烦。”何华超介绍，烧制玻璃的窑炉，耐火极限只有1650℃左右，可有助于增强材料结构强度的金属氧化物的熔点都高于2000℃。为了破解这道难题，研发团队一边调整料方，增加助熔材料，一边创新工艺，最终从几百种配方、上千次失败试验中找到了一个理想方案。

试产之路充满艰辛。研发团队全员24小时驻场轮班，紧盯上百个关键节点，不少人两周没有睡过整觉。但首次试产，产品性能还是不达标，前期投入打了水漂。但团队并未放弃，复盘调整后，终于在第二次试产时突破瓶颈，实现了稳定量产。

历时3年攻关，公司终于“憋”出大招。今年公司第三代产品——超强抗摔盖板玻璃量产并通过客户认证，玻璃厚度降到0.5毫米，抗摔性能提升56%，抗划伤性能提升67%，同时兼具优异的抗弯性能和触控灵敏性。客户评价，“技术在国内遥遥领先。”

创新没有尽头。如今，该公司还在推进五六个新产品研发课题，持续迭代开发多系列、多应用场景的透明防护材料，努力让产品性能达到国际领先水平，甚至超越竞品，从而争取更大的市场份额。

按下“暂停键”搞技改 与客户需求深度绑定

就在订单纷至沓来的时候，虹科创新作出了一个惊人决定，今年10月起，暂停一条生产线，投入2亿多元，进行为期半年的技改，这意味公司将减产50%。

“不怕客户被友商抢跑了吗？”

面对记者的疑惑，何华超淡淡地说了句“没关系”。

底气何来？

何华超解释，一方面，已签约的订单，已经全部排产，提前做好安全库存安排，能如期交货。另一方面，技改是为了更好地满足客户需求。

原来，在开发第三代产品时，何华超发现了一个弊端——“之前的窑炉温度上不去，就算有好配方也‘施展不开’，顶多只能把配方的优势发挥出七八成。”技改后，生产效率有望提升30%，能耗能降低30%，更重要的是，配方的潜力能完全释放，从而生产出更高端的产品。

虹科创新的手机盖板玻璃生产线

留住客户还有一大杀手锏——定制化的深度绑定。“现在终端厂商也很卷，大家都在开发新功能、寻找新卖点。”何华超说，今年，就有2家头部终端厂商主动找上门，希望签订联合开发协议。

为了精准掌握客户需求，公司业务团队每周都会和客户深度交流。“比如增加玻璃的透光率，增强材料的功能属性等等。”何华超说，合作开发的产品定价肯定会更好，但客户愿意支付更高的溢价。虽然公司产品卖得更贵，但订单稳步增长，公司前8月销售额同比上涨16%，利润同比上涨30%，产品全球出货量排名第二，国内第一。

“现在全球每4部手机就有1部在使用‘王者熊猫’玻璃。”何华超说：“未来我们要争取全球每2部手机，就有1部用我们的玻璃。”

不过，近两年，全球智能手机市场增速放缓，企业也要寻找新的增长点。“高强盖板玻璃在汽车、飞机、高铁等视窗、显示领域均有广阔应用前景。”何华超表示，目前公司已与多家车企合作，下一步，还将积极拓展车载显示、智能家居、AR等可穿戴设备等新兴应用领域。